所谓行业人员就是指同一个圈子里的人，大家都在一个领域里做事，从事着类似的工作，很容易有共同语言，但是却也很容易出现分歧和矛盾。亚力山卓·福特是一名非常有成就的企业家，而他最关注的人脉就是行业人脉，对此，他认为，把事情做细是吸引行业人脉的关键。

亚力山卓·福特刚开始创业的时候只有12位客户，他知道仅仅以这12位客户带来的资源毕竟是有限的，它不会创造辉煌的事业。这样下去的结果只有一个——自己的事业将寸步难行。他想：“我有12位客户，那么表示我这12位客户中的每一个客户都有12个朋友，假如这12位客户都愿意为我转介绍的话，那么我就会有144位客户。服务好这144位客户之后，假如这些客户都愿意为我转介绍的话，那我就有1728位客户……”

人与人是互相吸引的，亚力山卓·福特认为百万富翁一般与百万富翁在一起，亿万富翁一般与亿万富翁在一起。朋友之间的差距都是不大的，这其实也是行业人脉容易接近的关键所在！那么，亚力山卓·福特是如何利用自己的行业人脉，又如何让这些客户利用自己的行业人脉为他转介绍呢？

亚力山卓·福特的做法是请顾客吃饭，但他在饭局上从不谈客户的事情，只谈自己的事业，比如他会说自己在事业上的付出很多，讲自己的创业体会。使对方对他产生敬佩的感觉，同时知道创业的不容易，想帮他一把。在和对方混熟之后，亚力山卓·福特会对对方提出一些要求，比如他会问：“你有没有朋友需要我们的产品？我们的信誉你都了解了，那么你能不能帮助你的朋友也认识我们的产品呢？”在行业人脉中，大家都比较熟悉的亚力山卓·福特一句经典话，那就是：“我发现我不断地开发客户很重要，对我们公司的促动性作用也很大。”

有些成功的销售人员往往比同事在相同的时间内做出更多的成就，而他们的秘诀就在于很会和行业中的人进行交往，比如和自己有业务关系的客户，他们会说：“请介绍5位与你一样成功、财富等值的客户。”这样的语言往往给对方好感，因为除了有想做好自己工作的意思，还在肯定和赞扬别人！一般来说，对方都很乐意把自己圈子里的人脉介绍给你。

生活中，你经常会发现同行之间的联盟。比如通过一个客户来发展同盟，比如可以跟会计师、律师结盟，因为会计师、律师身旁有许多非常有价值的潜在客户。

查尔斯在一家银行工作，但是他却有一个爱好，那就是收集邮票。他认识一个同行，其老婆总能弄到好多邮票。查尔斯经常请同行的老婆帮忙弄一些罕见的邮票。后来，同行的老婆就开始以儿子也开始收集邮票为理由拒绝查尔斯，查尔斯为此很苦恼。

有一天，查尔斯奉命为单位写一份某公司的报告，从这份报告中他得到很重要的资料，而且他知道，他的同行比自己更需要这份资料。因为同行的爸爸是一家公司的董事长。于是，查尔斯直接找到同行，同行一见查尔斯来了，立刻惯性地说：“我和老婆都在为儿子收集邮票。” 查尔斯笑了笑，并没有提及和邮票相关的任何事情，只是将资料递给他，并说：“我感觉你们家老头子能用得上！”

果真，这份资料为同行的爸爸带来非常可观的利润，同行和其老婆自然非常高兴！第二天，查尔斯又带去了一些自己收集的邮票，对同行说：“我觉得你们儿子一定需要这些！”这下，查尔斯彻底征服了这家人，再后来出了新的邮票，查尔斯总能第一个得到消息。再后来，同行还多次托自己为老爸办理行业贷款等事项，他们的关系越来越好，事业也越做越好了。

对于想创业的人来讲，人脉资源显得尤其重要。因为圈子就这么大，你平时的为人处世，都会影响你的人脉。而良好的人脉总会为你奠定一个无形的创业基础。因此，一定不要为了追求一时的利润得罪了你的人脉，这种影响将是长远的危害。